Négocier, c’est vraiment un art. En fait, il s’agit d’un mélange de psychologie, d’affaires et de marketing. Ce n’est pas donné à tout le monde de pouvoir « vendre un frigo à un esquimau », comme dit l’expression populaire, mais ça se pratique ! Vous rappelez-vous d’avoir négocié votre couvre-feu lorsque vous étiez jeune? Eh bien, ce n’est pas très différent d’une négociation de salaire ou d’une transaction commerciale. Voici pourquoi ça fonctionnait bien, à l’époque.
1. Vous saviez ce que vous vouliez!
La clé, c’est de savoir ce que l’on négocie et pourquoi on négocie. Plus souvent qu’autrement, les gens négocient pour avoir « un bon prix » ou « de bonnes conditions ». Concrètement, ça veut dire quoi? Cherchez-vous un meilleur prix de la part de votre fournisseur afin de baisser le coût de production de vos biens ou cherchez-vous plutôt à négocier un meilleur prix que votre fournisseur précédent? À l’adolescence, vous saviez exactement l’heure du couvre-feu à négocier pour pouvoir déterminer si vous aviez besoin d’un lift ou si vous deviez prendre le dernier métro, non? Faites l’exercice de savoir exactement ce pour quoi vous négociez. Cela vous permettra d’être plus convaincante et surtout plus sûre de vous.
2. Vous aviez des attentes réalistes!
Vous avez appris très jeune à demander les choses en petites doses, n’est-ce pas ? Vous saviez très bien que demander un poney, et un bracelet Tiffany pour Noël, ça ne serait pas raisonnable. Pareillement, appliquez cette logique et soyez modeste. On m’a souvent répété qu’en affaires, une bonne négociation, ça en est une où toutes les parties sont satisfaites. En effet, vous n’aurez peut-être pas eu tout ce que vous vouliez à prime abord, mais vous aurez probablement établi une relation d’affaires stable et respectueuse qui vous permettra de bien négocier dans le futur. Soyez respectueuse de la valeur des services ou des besoins de l’autre tout en tempérant vos attentes et en insistant sur vos besoins.
3. Vous connaissiez votre objectif final ; le bottom line!
Alors, qui n’a jamais demandé plus pour avoir moins ? C’est probablement la base de la négociation, mais c’est parfois plus complexe. Ô combien souvent j’ai entendu des entrepreneurs dire : « C’est mon prix final, mais… ». En effet, plus souvent qu’autrement, vous êtes prête à déroger de cette limite que vous vous êtes imposée pour simplement faire une vente plutôt que rien du tout. Je vous invite donc à mettre les choses en perspective: si vous vous étiez établi une limite, c’était pour la respecter. Si vous décidez de faire un « prix » (mais seulement « pour cette fois-ci », comme on me dit souvent) vous ne respectez pas vos attentes, votre plan de match ainsi que la valeur de vos services ou de votre entreprise. Vous devriez toujours évaluez le minimum que vous pouvez atteindre et ne pas faire d’exception. Je vois déjà les commentaires du genre « oui, mais c’est un coup stratégique ». Très bien! Toutefois, si vous avez plus de coups stratégiques que de revenus, il faudra y repenser.
Finalement, le meilleur conseil que je puisse vous donner au niveau d’une négociation, c’est de reconnaître que l’autre personne a une valeur et que vous aussi, vous en avez une. N’oubliez pas votre objectif et foncez!
Photo: Glamour.com